Nel mercato delle macchine ed attrezzature per le costruzioni lo tsunami annunciato nelle mie precedenti opinioni è arrivato da tempo e prosegue con effetti devastanti anche superiori a quanto avviene in natura.
Il recente monitoraggio presso gli associati evidenzia la pesante trasformazione degli attori della distribuzione del nostro mercato.
I risultati non dipendono dalle dimensioni delle aziende, dall’area geografica o dal segmento di mercato, ma l’anomalia più marcata è la grande variabilità per situazioni simili. Si va da un + 30% ad un – 30% cioè dall’aver colto tutte le opportunità fino al “border line del default” per parlare in termini economico - politici attuali.

Chi va bene?
Le società strutturate finanziariamente, specializzate ed organizzate con le nuove tecnologie, snelle e flessibili con utilizzo delle sinergie dei consorzi e delle reti di impresa, innovative nelle strategie commerciali con diversificazione e sviluppo dei servizi.
Sembrano un miraggio ed un’utopia per molti che non sanno come fare, mentre sono realmente esistenti. Alcune di queste riceveranno il “premio nell’eccellenza” per cambiamento, innovazione o qualificazione al congresso del ventennale Assodimi.
Sono le società che riusciranno, anche se con non poche difficoltà nel percorso, a superare la crisi anche nel 2012 per
merito delle caratteristiche citate, saranno più forti di prima (nulla sarà come prima!) e conquisteranno quote di mercato.

Chi va male?
Le società che non hanno fatto cambiamenti ed innovazione nelle strategie commerciali nel verso giusto, che non hanno sviluppato i servizi assistenza e noleggio, che hanno insistito nella vendita anche forzata riducendo i margini e con permute sopravalutate, che hanno preso maggiori rischi sui crediti.
Infine le società che hanno ridotto tutti i costi compresi quelli produttivi per la crescita, diminuendo quindi la possibilità di diversificare nei servizi e la competitività sul mercato.
Queste società non saranno mai più come prima, anche se riusciranno a sopravvivere riuscendo a trasformarsi in tempo prima di sparire.

Chi è in equilibrio?
Nessuna potrà essere in questa fase per molto tempo, non può illudersi di mantenersi così perché l’ equilibrio per definizione è instabile, può cambiare di mese in mese. Altri osservatori congiunturali delle imprese mostrano sbalzi trimestrali molto elevati ed adattarsi non è facile, occorre struttura, strategia e capacità. Si può regredire in una fase di pericolo propedeutico al suicidio aziendale, oppure si può migliorare progressivamente entrando in una fase di trasformazione o sviluppo verso il successo.

Considerazioni finali.
A seguito di un lungo confronto con il partner di tanti studi di mercato Federico Della Puppa ho verificato che la situazione è simile fra le società di distribuzione/noleggio e le imprese di costruzione. Queste ultime superano la crisi se hanno le stesse caratteristiche citate per i distributori “che vanno bene”.
Secondo Della Puppa “come strategia di attacco le imprese più strutturate investono (o dovrebbero investire) sulla crisi, quelle meno strutturate cercano di difendersi; sono due atteggiamenti diversi, da un lato si cerca di cogliere lo stimolo al cambiamento e adottare soluzioni innovative e adeguate, da un altro lato si cerca di barcamenarsi navigando a vista”. In particolare le imprese innovative non devono più “costruire per vendere” ( anche in questo caso non si deve più pensare solo alla vendita!) ma occorre imparare a “ costruire per gestire” cioè a proporre all’utente la gestione del patrimonio immobiliare con contratti di manutenzione programmata ecc.
Il Global Service nelle costruzioni è assimilabile a quanto ho proposto ai distributori: diventare dei “centri servizi globali” per gestire i parchi macchine, cioè i mezzi per costruire delle imprese e risolvere i loro problemi.
Secondo Rifkin si deve passare dalla cultura del possesso a quella dell’accesso o dell’uso. Io proporrei per essere più attrattivi “la teoria del godimento” di beni strumentali per “godere” del benessere economico finanziario da suddividere fra le parti e raggiungere quasi una “economia della felicità”.

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