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Conflitto o collaborazione fra imprese e fornitori? Gli alibi delle imprese per creare difficoltà a distributori e noleggiatori con un mercato in lenta ripresa.
Opinione di Franco De Michelis

Conflitto o collaborazione fra imprese e fornitori?
Gli alibi  delle imprese per creare difficoltà a distributori e noleggiatori con un mercato in lenta ripresa.<br><i>Opinione di Franco De Michelis</i>

Ritardi di pagamento, mancato riconoscimento della qualità e la priorità al prezzo più basso sono le prassi più diffuse!

Nella precedente opinione, che suggerisco di rileggere con grande riflessione su ogni punto, affermavo che il mercato è in ripresa ma i distributori falliscono perché non sono strutturati finanziariamente, non sanno gestire l’azienda in periodo difficile, non sono pronti alle innovazioni e pensano di recuperare nel tempo come hanno sempre fatto!
Ma non si sono resi conto che il mondo è cambiato, così come il mercato: anche le imprese clienti falliscono, più o meno per gli stessi motivi dei distributori.
È inutile invocare i rapporti etici, l’applicazione dei codici di comportamento ideali, gli interventi legislativi per il mantenimento dei termini di pagamento o il riconoscimento dei livelli di qualità delle prestazioni.
Cancellare il conflitto di interessi nell’impresa, è impossibile, come ha recentemente affermato Cesare Romiti, ma lo si può gestire meglio: è l’affermazione di Massimo Mucchetti in una recente opinione sulle nuove regole sul Corriere della Sera.
Continua sulla concordia che la si costruisce e ricostruisce nel tempo, meglio se su un piano di pari dignità; sono convinto che questi concetti possono essere applicati al rapporto fra fornitori e imprese nel mercato delle costruzioni.
Si afferma inoltre che il patto fra capitale e lavoro è ad una svolta ( come quello fra fornitori e clienti), ma l’idea non costituisce una novità. Concordo pienamente, infatti, senza risalire ai tempi di Machiavelli che ben conosceva i comportamenti degli umani, si può riprendere la citazione di Mucchetti sull’enciclica di fine ottocento che auspica la concordia ma ammette la possibilità della barbarie causata dal conflitto: “Né il capitale può stare senza il lavoro, né il lavoro senza il capitale. La concordia fa la bellezza e l’ordine delle cose, mentre un perpetuo conflitto non può dare che confusione e barbarie”.
In Germania da molti anni si attua la codecisione fra rappresentanti degli azionisti e dei dipendenti; in Italia si parla di compartecipazione ai risultati ma in fondo ciascuno pensa a difendere le proprie posizioni. Così dovrebbero fare i distributori e noleggiatori nei confronti dei clienti! Tenendo presente quanto affermato nelle premesse, devono decidere il tipo di comportamento da tenere. Possono andar bene entrambi gli atteggiamenti, l’importante è la coerenza. A volte, proprio per mancata presa di posizione, si fanno ostruzioni quando non servono oppure concessioni senza ottenerne benefici.
Nei periodi positivi, con margini disponibili per tutti, i comportamenti virtuosi potevano anche essere mantenuti o almeno non apertamente superati; al contrario, quando le difficoltà diventano forti, i duri si affermano e tutti i mezzi diventano leciti per la sopravvivenza, ma anche semplicemente per cogliere le opportunità delle varie situazioni anomale.

La qualità.

Le imprese, che si erano certificate per partecipare agli appalti, avrebbero dovuto qualificare e selezionare i fornitori favorendo quelli certificati o almeno con servizi di qualità; invece, la ricerca del prezzo minore è diventato l’obiettivo prevalente. Ho detto prezzo e non costo minore, perché se così fosse non sarebbe solo importante il valore all’acquisto ma il costo totale dei servizi collegati per la vita del prodotto.

I termini di pagamento.

Le imprese che hanno ritardi di pagamento da parte degli enti pubblici, ovviamente, ritardano i pagamenti ai fornitori; ma non ci si ferma qui! I fornitori non vengono pagati alle scadenze anche quando non c’entrano gli enti pubblici, per una prassi del rinvio diventata ormai un’abitudine di tutti gli attori della filiera.
Chi subisce queste situazioni, non avendo la forza o la volontà di reagire, e non prende decisioni strategiche per opporsi alle deviazioni commerciali( per esempio bloccando le forniture o perdendo il cliente moroso) corre gravi rischi di insolvenza per crisi di liquidità e flussi di cassa negativi.

I prezzi.

Le imprese, con molti appartamenti invenduti, adottano la guerra dei prezzi anche per le nuove costruzioni ed obbligano i fornitori alla stessa strategia. I distributori e noleggiatori, sollecitati anche dai produttori di macchinari, tentano di vendere col prezzo in un mercato che non è più ricettivo. In questo caso si ottengono illusori risultati a breve, come quelli degli incentivi. L’auto, senza questi interventi, è crollata di oltre il 20%: che cosa si farà per far rialzare il mercato se il suo standard si è abbassato? Occorre adeguarsi con prodotti innovativi e un sistema distributivo nuovo o meglio “snello”, come la produzione.

L’evoluzione del rapporto.

I rapporti di partnership si adottano facilmente quando tutto va bene.
Il ruolo del produttore sarà sempre contrapposto a quello del distributore e così fra questo e l’impresa utente. Questo perché come afferma Machiavelli ”gli uomini hanno sempre gli stessi vizi e virtù, ci sarà sempre quello che vuole ingannare e quello che sarà ingannato”. Un collega esperto mi disse una volta che alcune imprese, come alcuni venditori anziani, amano le sfide e la gara di chi riesce ad ingannare meglio la controparte! Come fosse una prova di abilità,soprattutto se in presenza di testimoni!
Dobbiamo tener conto della realtà del mercato e ciascuno deve pensare a se stesso, tentando di mettere in atto comportamenti che prima di tutto permettano la sopravvivenza e lo sviluppo dell’azienda; in contemporanea e quando possibile è conveniente ed opportuno favorire anche i rapporti con i fornitori e clienti che accettano e apprezzano un comportamento di collaborazione e di qualità.
Termino con l’auspicio che si possa raggiungere l’obiettivo della citazione di un grande manager europeo Freek Nijdam “ é un affare se due o più persone ci guadagnano”.

I lettori di questa opinione sono invitati ad inviare commenti, suggerimenti o richieste di chiarimenti inviando una e-mail a info@assodimi.it



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