Associazione Distributori e Noleggiatori di Beni Strumentali

La tariffa noleggio deve essere fissa o può variare?  Pricing dinamico e premiabilità al cliente Lo yield management all’italiana che già esiste ma deve essere raffinata

La tariffa noleggio deve essere fissa o può variare? Pricing dinamico e premiabilità al cliente

Lo yield management all’italiana che già esiste ma deve essere raffinata

La tariffa di noleggio fissa del tutto non lo è mai stata, anche se in forme più o meno fantasiose ma il venditore del noleggio spesso varia la tariffa in base a dei parametri che ha creato da solo in base alla sua esperienza! In alcune zone del paese non si parla più di listino ma di pacchetto calcolato con qualche metodo empirico.

Tutte queste metodologie non hanno una natura analitica o algoritmica in stile Yield Management come ci insegnano le compagnie di volo low cost o i sistemi di prenotazione alberghiera. Il sistema di yield management in alcune nazioni europee sta funzionando anche nel noleggio (ma con alcune particolarità d’uso ancora poco in auge in Italia).

In questo frangente è molto facile vendere un bene a noleggio ad una tariffa X minore della tariffa media solo per il fatto che oggi piove o tutti i miei beni sono quasi impegnati, il difficile (o difficilissimo) è chiedere il giorno successivo la tariffa media reale superiore alla X pagata precedentemente.

Proviamo a guardare il ragionamento da un altro punto di vista, cioè quello del cliente che alla fine vuole ottenere un buon affare. Ottenere un buon affare vuole dire ottimizzare il costo che dovrò sborsare ottenendo in cambio il miglior bene che svolga il mio lavoro nel minor tempo possibile.

Ad oggi il cliente vede solo gli sconti che vengono forniti solo per il fatto che il noleggiatore vuole essere più competitivo del concorrente, e questo porta ad una cultura commerciale non ottimale per il mercato.

Possiamo costruire un pricing del noleggio dinamico all’italiana, partendo da un prezzo medio e fornendo al cliente un prezzo anche più basso ma solo in base a delle premiabilità che il cliente si deve guadagnare.

Mettendo insieme il concetto di premiabilità più alcune variabili come la disponibilità storica del bene e la stagionalità si può creare un algoritmo che vari il prezzo base fornendo al cliente il prezzo più adeguato in quel preciso momento, prezzo che però terrà conto di una variabile importante ossi di come si comporta il cliente.

Iniziamo a parlarne?

Quale potrebbe essere il canale di vendita?

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